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  • 助成金を活用した事業成長とその課題

    浅山さんが独立当初に多く携わっていた助成金の活用について、当時は「時短奨励金」を活用し、顧客に喜ばれる仕事を多く行っていました。しかし、助成金を目的とするお客様との関係は短期的なもので、長期的な顧問契約には繋がりにくいという課題がありました。現在では、助成金に頼らない顧客との継続的な信頼関係を築くことが重要と考え、依頼があった場合のみ対応する方針に転換しています。

  • 独立初期の営業活動と差別化の難しさ

    浅山さんが独立してから直面した課題の一つは、他の社労士とどう差別化するかということでした。特に、知り合いが少ない千葉での営業活動は苦労が多く、強みが明確ではない中、あらゆる「お困りごと」を受ける姿勢で顧客を獲得していました。この経験を通じて、浅山さんは顧客のニーズに応える柔軟さと、次第に自分の専門領域を見出す重要性を学んだと振り返ります。

  • 成長する顧客との関係性を重視する理由

    助成金を通じて顧客との接点を持つことは有益でしたが、浅山さんが今重視しているのは、単なる一時的な関係ではなく、顧客と一緒に成長できる長期的なパートナーシップです。助成金を目的にする顧客とは、長期的な信頼関係を築くことが難しく、現在では事業の発展に共に貢献できる企業とのお付き合いを最優先にしています。

  • 浅山：おはようございます。エフピオ浅山の「運がいいラヂオ」スタートです！
  • 二宮：おはようございます。浅山さん。リクライブの二宮です。
  • 「エフピオ浅山の運がいいラヂオ」は、社会保険労務士法人エフピオ代表の浅山さんがお届けするおめでたい雰囲気のラジオ番組です。
  • 浅山：いやー、なんか緊張するね。
  • 二宮：そこから、そっち？あれ、めちゃ待ってたのに
  • 浅山：はい、なんだっけ。あ、ちょっとエフピオさんの？
  • 二宮：あ、じゃあ僕、おはようございます！ あ、いいすか？いいすか？はいはい。
  • 浅山：おはようございます。おはようございます。エフピオ浅山のウガリ…スタートです！
  • 二宮：いや、もーって言ったのがかぶっちゃったんで、たぶんミスった方を使うことになりそうです（笑）。よろしくお願いします！
  • 二宮：えー、今回も一応、前回が4回分まとめて撮ったっていうことで、2週間ぶりの収録ですね。通常の予定だと、2週間に1回のペースでやる感じでしたけど、毎週しっかりやってましたもんね。だから緊張してるんですか？
  • 浅山：いや、またマイク通して、だからね。毎週やらないとダメですね。ほんとに。いやいや、まあ、そうね。頑張ります！ありがとうございます。
  • 二宮：先週ね、僕が行かせてもらったときも、なんかね、そこが何階でしたっけ？ 今、録ってるところが。5階ですよね。5階と4階が全フロアで、エフピオさんで。
  • 浅山：そう、そうなんですよ。すごいでしょ。5階ほとんど使えてなくって、このラジオの収録と、あと昨日もやったんだけど、セミナーとかでね、使わせていただいてるぐらい。ほんと、家賃だけ払ってるって感じなんだけど（笑）。
  • 二宮：ラジオブース作っちゃったらいいんじゃないですか？
  • 浅山：え？ラジオブース？いやいや、まぁ、透明のガラス張りの部屋みたいなの作りたいって言ってたじゃないですか。
  • 浅山：そう、そうそう！だから、実際入ってもらったらわかると思うんだけど、オレンジ色の敷のある部屋が一個あるんだけど、パーテーションがあるんだよね。色がついてるから、部屋がちょっと暗くて。だから、ガラス張りにしたらいいなと思うんですけど。
  • 二宮：いいでしょ。だからラジオ収録ブースを作りましょうよ！
  • 浅山：お金かかりますけどね（笑）。
  • 二宮：儲けてるじゃないですか！
  • 浅山：いや、儲けてないです（笑）。もっと頑張りたいと思いますけどね。で、今回何回目なんだっけ？
  • 二宮：19回目じゃないですか？もうすぐ20回が見えてきますね。
  • 浅山：そうなんですよ。あ、もうちょっとで100回（笑）。だいぶ飛びましたけど。
  • 二宮：あれ、計算方法違いますかね？あと80回、4週ぐらいしたら100回ですか？
  • 浅山：いやいや、100回になったら、「昔あんなことやってたなぁ」って思いたいですね。
  • 二宮：そうですね、あっという間ですよね。じゃあ、今日何の話をするんですか？
  • 浅山：今日ね、4回分の話を、かつてのスタッフと現スタッフで、過去と今の話をしてもらって、それから「苦労話編」をやりたいなって思ってるんですよ。そう、話脱線してたんだけど、昔の苦労話とか、今やってないような仕事の話をしていこうかと。
  • 二宮：はいはい、第12回の「苦労話編」やってたのが8月20日でしたね。それからだいぶ空いちゃいましたね、もう1ヶ月以上。
  • 浅山：そうなんですよね。じゃあ、今日から苦労話編の第2回目、やっていきますか！
  • 二宮：はい、やりましょう！
  • 浅山：じゃあ、苦労っていうか、まぁ、誰しも通る道なんで「苦労」とは言えないかもしれないですけど。私が独立してからの話なんですけどね。もともと関西出身だったんだけど、千葉で営業したんですよ。千葉には知り合いも正直ほとんどいない状態だったから、営業活動ってやっぱりね、誰もがぶつかる話なんだけど、まぁ、前職の事務所にいたんで何件か引き継がせてもらって、ゼロではなかったんだけどね。
  • 二宮：そうですね。
  • 浅山：でも前職では、人事とか管理とかそういう仕事をしていたわけではなかったので、他の人との差別化がわからなかったんですよ。何を強みに営業したらいいのか正直自分でもわからなくて。
  • 二宮：ああ、それはありますね。
  • 浅山：結局、もう「お困りごと何でも受けます！」みたいな感じでやってましたね。その時に顕在化しているニーズをどうやって拾うか、みたいな仕事しかできなかった。
  • 二宮：それはわかりやすいですね。お客様も喜ばれたんじゃないですか？
  • 浅山：そう、喜んでいただけるんですけど、その時はやりがいもあったし、すごく感謝もされました。でも、内容が今のエフピオではちょっと手が出せないような仕事ばっかりだったんですよ。
  • 二宮：具体的にはどんな仕事ですか？
  • 浅山：たとえば、いろんな会社さんがあるじゃないですか。100点の会社ってなかなかなくて、いろいろとトラブルがあったり、役所から呼び出されたりっていうことがあるんですよ。特に、労働基準監督署とかね、そういうところと関わることが多かったですね。
  • 二宮：呼び出された時に、立ち会いを頼まれるんですか？
  • 浅山：そうそう、「立ち会ってくれない？」って言われるんです。で、監督署に行くんですよ。そこでは「初めまして！」って名刺交換するんだけど、監督署に着いたら「うちの社労士です」っていきなり言われるわけですよ。さっき会ったばっかりなのに（笑）。
  • 二宮：それ、全然関係性がない状態でやることもあったんですね。
  • 浅山：ありましたよ。当時は普通にありました。でも今はそういうことは絶対ないですね。前提条件がないと何もできないですからね。
  • 二宮：当時っていつぐらいの話ですか？
  • 浅山：いや、当時はもうかなり前ですよ。20数年前、平成7年とか。その辺ですよね。もう正確な年は忘れちゃったけど、ま、相当前ですよ（笑）。一緒に大声で怒られたりとかしてね。結局、是正するんで、その改善のお手伝いをさせていただいたりとか、まぁそんな仕事ばっかりでしたね。
  • 二宮：じゃあ、その苦労が今の信頼に繋がっているんですね。
  • 浅山：まぁ、信頼を勝ち取ったとは言えないかもしれないけど、一緒に苦労を共にすることで、少しずつ信頼されるようになったかなとは思いますね。でも、最初はやっぱり助成金の申請とかも多かったですね。これはもう誰しもやることですけどね。
  • 二宮：助成金ですか。コロナの時期には助成金の話がよくありましたけど、その時期の話ですか？
  • 浅山：いやいや、コロナのもっと前です。当時は「時短奨励金」っていう助成金があったんです。今はもうなくなっちゃいましたけど、週40時間労働ってご存知ですか？
  • 二宮：ええ、もちろん、1日8時間、週40時間ですよね？
  • 浅山：そうそう。それを短縮するために、設備投資をすると助成金が出ますよっていう制度があったんですよ。当時は、労働時間を短縮するために何かしらの設備投資をしたら、例えば100万円の投資をすると、75万円の助成金が支給されるみたいなね。100万円の設備を買ったら、25万円で手に入れられる、みたいな感じで。
  • 二宮：それ、すごいですね。
  • 浅山：そうなんです。これが異常にあったんですよ。当時はすごく多かった。
  • 二宮：その時、浅山さんも報酬がもらえたんですか？
  • 浅山：もちろん、申請を手伝ったり、アドバイスをしたりしたので、そのコンサルティングフィーがもらえました。でも、そのフィーも会社に入る分があって、それを私たちがもらう感じでしたね。大した額じゃないですよ。1件10万とか15万とか、そんな感じ。でも当時はそれでもすごく大切なお金でしたからね。
  • 二宮：その時、いろんな方々とタイアップしてやったんですか？
  • 浅山：そうそう。かなりの数になっちゃって。同業者の中でも、他の社労士が関わってる事業所とかもあったんです。で、地元の人間でもない私が、突然入ってきて助成金の手続きをしてたから、よく思われないこともありましたね。浅山：そうなんですよ。で、地元の社労士さんに「なんで紹介しなかったの？」って怒られたりもしてね。紹介しなかったから、関係が悪くなるみたいな感じですよ。だから結構いじめられましたよ。でも、私はへっちゃらでしたけどね（笑）。
  • 二宮：そうなんですか（笑）。じゃあ、さっき言った労働基準監督署で怒られる話と同じですね。そういうところで顔を合わせることもあったんですか？
  • 浅山：ありました、ありました（笑）。よく労働基準監督署で、指さされて「この人の出す書類、全部嘘ですから！」とか大声で言われましたよ。
  • 二宮：ええー！そんなこと言われるんですか？
  • 浅山：そうそう、すごいんですよ（笑）。でも、私は別に不正してるつもりはないんでね。作戦を立ててやるわけですけど、労働時間短縮っていうテーマと設備投資の関係がどう繋がってるかっていう部分で、少し疑問があるケースもあったんですよ。でも、嘘ではないですよ。理屈が通ることもあれば、少し無理があるかなっていう場合もあったんですけどね。
  • 二宮：それはやっぱり、相手の立場からするとちょっと違うんじゃないかって思われるんでしょうね。
  • 浅山：そうですね、そういうこともありますけど、問題はそこよりも、「なんでお前が俺のお客さんの仕事をしてるんだ」みたいな感じで、そういうことを言われることの方が多かったですね。
  • 二宮：そうなんだ、地元のライバル感みたいなものですか？
  • 浅山：うん、そうそう。で、助成金で繋がったお客さんっていうのは、結局ほとんど顧問先にはならなかったんですよね。その場限りで「お金もらえないか？」っていう話だけで終わっちゃう。
  • 二宮：それはあるかもしれませんね。結局、お客様との関係がその一瞬の利益だけになっちゃうと、続かないってことですね。
  • 浅山：そうなんですよ。結局、そういうお客さんは次に何か問題があった時にも「また助成金ないの？」みたいなことばっかり言ってきて。
  • 二宮：そういうのってやっぱり違いますよね。ビジネスとして続けるためには、もっとちゃんとした関係が必要ですよね。
  • 浅山：もちろんそうです。でも、最初の頃はそういうのでも、喜んでもらえるのが嬉しかったんですよね。内容はともかくとして、不正なことはやらないけど、助成金をもらって喜んでもらえる。それが嬉しかったし、仕事してるっていう実感もあった。しかも、それで売上が上がるわけですから、当時は疑問を抱かなかったですね。
  • 二宮：じゃあ、その頃は後ろ指をさされても「それで？」みたいな感じだったんですか？
  • 浅山：そうそう！全然平気でしたよ（笑）。「何言ってんだよ」って感じでね。へこたれたり、やめようかなとか思ったことはなかったですね。
  • 二宮：すごいですね。浅山さんは浅山さんでやらなきゃいけないことがあるし、そういう姿勢が今に繋がってるんでしょうね。
  • 浅山：そうですね。何を言われても、こっちはこっちでやるべきことをやるだけですから。でも、今振り返ると、二宮さんが言ったように「どうなのかな？」って思うこともありますね。当時はそういう仕事のやり方が間違っているとは思わなかったんだけど、今はもうちょっと違ったやり方もあるかなと。
  • 二宮：お客様との付き合い方も変わってきましたか？
  • 浅山：そうですね。お客様との付き合い方をどう考えるかっていうのは大事ですね。いろんなお客様がいらっしゃるんですけど、今は「一緒に成長していける会社」とお付き合いしたいなと思ってます。
  • 二宮：一緒に成長していける会社っていうのは、具体的にどういう感じですか？
  • 浅山：そうですね、もちろん、助成金を使って事業の資金にして、結果的に事業が反映していくっていうのも一つのあり方だと思います。ただ、そればっかりにスポットライトを当てているお客さんとは、あまり長く続くお付き合いができないんですよ。だから、最近は「助成金やって」とかって言われても、ほとんどお断りしてるんです。
  • 二宮：なるほど。
  • 浅山：今は、顧問先のお客様から相談を受けた時にだけ助成金の話をするっていう形にしてます。昔はそんなことも言ってられなかったんですけどね（笑）。でも、その時はそれが私のやり方だったし、実際にやりがいもあったんですよね。
  • 二宮：確かに、状況が変わってもその時その時で「やりがい」って大事ですよね。
  • 浅山：そうなんです。そういうやり方をしていたおかげで、当時知り合ったお客様や、助成金を紹介してくれた人たちと、今でも良い関係が続いているんですよね。助成金が目的ではなくて、今は違う形でお付き合いさせてもらっています。
  • 二宮：それは素晴らしいですね。助成金を入り口にしたとはいえ、今は信頼関係が続いているんですね。
  • 浅山：そうですね。だから、昔はそれが自分にとっての「間合い」だったし、やりがいも感じていた。でも、今振り返ってみると、やっぱり一緒に成長できるお客様と付き合いたいなって思うようになりましたね。
  • 二宮：確かに、そこにスポットライトが当たるお客様とは長続きしないこともありますよね。今の「助成金やって」って言われるときの対応は、そういう経験から来てるんですね。
  • 浅山：そうそう。だから今は、全てのお客様に助成金の話はしませんし、助成金ありきでお付き合いを始めることはしないですね。顧問先様からの相談があれば、その時だけやらせていただくようにしてます。
  • 二宮：なるほど。時代の流れとともに、やり方も変わってきたんですね。
  • 浅山：そうですね。昔は「これが自分のやり方だ！」って信じてた部分もあったんですけど、今はもう少しお客様との付き合い方を見直して、長い目で見て成長できる関係を築いていきたいなと考えるようになりました。
  • 二宮：そういった付き合い方の変化って、大きいですよね。今でもその時の人脈が活きているのは、当時の頑張りがあったからこそですよね。
  • 浅山：そうですね。そうやって知り合ったお客様や、紹介していただいた方々とは、今でもお付き合いさせていただいてます。もちろん、助成金だけじゃなくて、いろいろな形でね。そういうお客様との繋がりは大切だなと改めて感じますね。
  • 二宮：なるほど。こうやって話を聞いていると、苦労話のようで、実はその苦労が今に繋がっているんですね。
  • 浅山：そうですね。確かにその頃の話って、あんまり「苦労話」って感じじゃないかもしれないですね（笑）。当時はそれが当たり前だと思ってやってましたから。でも、やっぱり苦労と言えば、何といっても「人」の問題ですよね。
  • 二宮：あ、出ましたね。じゃあ、次回はその「人の問題編」に突入しますか？
  • 浅山：そうですね（笑）。今日は助成金とか売上の立て方の話でしたけど、次回はもう少し深掘りして「人の問題」について話しましょう。
  • 二宮：ぜひぜひ、聞きたいですね。やっぱりどのビジネスでも、人間関係って一番大きな課題ですから。
  • 浅山：そうなんですよ。そこが一番の苦労ですよね。まぁ、次回お話ししますよ。
  • 二宮：楽しみにしてます！では、今回はここまでということで。短めのスパンでまたお話できたらと思います。
  • 浅山：そうですね、短めに切っていきましょう（笑）。
  • 二宮：それでは、皆さん、いってらっしゃい！
  • 浅山：いってらっしゃい！