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  • 営業の流入先確定で安定した売上確保

    エフピオでは、これまで行き当たりばったりで仕事を受けていたが、営業の流入先を確定することで、売上が安定。特に金融機関との関係強化が功を奏し、紹介案件が増加した。昨年から本格的に取り組んだ営業活動が今年ようやく実を結び、来年以降もさらなる売上増が見込まれている。営業活動は苦しい時期に始めたが、今では成長の大きな要因となり、会社全体の安定を支えている。

  • 仕事の受け方の見直しで利益率向上

    エフピオでは、顧客の要望に応えすぎて、報酬に見合わない仕事を引き受けることが多かったが、仕事の受け方を見直すことで利益率を改善。何を報酬に含め、何が追加料金になるのかを明確化することで、利益を確保できるようになった。社員が増えたことで、適切なルール作りが求められ、顧客満足と利益確保のバランスを取る取り組みが進んでいる。

  • 社員の登録増加で社内競争を促進

    エフピオでは、資格を持ちながら登録していなかった社員に声をかけ、新たに5名が登録。これにより、社内の有資格者が11名体制となり、営業面での信頼感が向上した。社員同士が切磋琢磨し合い、競争意識を持ちながら成長していく環境が整った。既存のメンバーを見本にするだけでなく、他業界の事例からも学び、さらなる成長を目指す方針が強調された。

  • 浅山：おはようございます。エフピオ浅山の運がいいラヂオ、スタートです。
  • 二宮：おはようございます。浅山さん。リクライブの二宮です。なんだか2週間ぶりですね。
  • 浅山：そうですね。久しぶりです。前回、1回で4回分まとめて収録してたんで、しばらく間が空いた感じですね。
  • 二宮：この2週間、いろいろありましたか？
  • 浅山：まあ、特に悪いこととか良いこととか、そういうわけじゃないんですけどね。2週間ぶりにお会いするんで、ちょっとこの2週間の出来事をお話ししようかなと。
  • 二宮：ぜひ聞かせてください。
  • 浅山：えっと、まずうちの会社、社会保険労務士法人エフピオと株式会社エフピオっていう2つの法人があるんですけど、両方とも決算期が12月に揃ってるんですね。今は10月だから、あと3か月で決算が来るってわけです。
  • 二宮：なるほど。
  • 浅山：そろそろ来年に向けてどうしていくかを考えなきゃいけない時期でもありますね。ありがたいことに、業績も売上も目標より上回っているので、その結果として少し利益が出てます。だから、その利益をどうやって将来に向けて投資していくかを考える必要がありますね。もちろん、人への投資も含めてですけど、そういうことを考える打ち合わせが結構増えてます。
  • 二宮：確かに、その辺りはしっかり考える時期ですね。
  • 浅山：例えば、ホームページを改修するとか、人を採用するとか、新しい事業を考えるとか、そういった打ち合わせが多いです。あと、私が入らないような会議もあって、そういうのがこの2週間は結構ありましたね。
  • 二宮：なるほど。
  • 浅山：で、10月、11月くらいには、どんどん決めていって、最後に全員で共有するっていう流れになります。ちょうどこういうタイミングですね。
  • 二宮：それにしても、業績が良いというのは素晴らしいですね。
  • 浅山：そうですね。今のところ、業績は良い感じで推移してるので、会議も気持ちよく進められます。何年か前は、会議するたびに暗い気持ちになってましたけど（笑）。
  • 二宮：そうなんですね。でも、今年は本当に良かったですね。
  • 浅山：まだ終わってないですけど、なんとなく良い感じです。とはいえ、売上が増えるってことは、その分仕事の量も増えますし、課題も出てきますからね。
  • 二宮：そうですね。全てが喜びってわけにはいかないかもしれないですね。
  • 浅山：そうなんです。やっぱり「チャンスがピンチ」みたいなところもあります。今はそのバランスを取りながら、いろいろ考えている時期ですね。
  • 二宮：確かに、バランスが大事ですもんね。
  • 浅山：そうなんですよ。それがこの2週間の話です。
  • 二宮：去年と比べても、目に見えて会社全体が良い方向に向かっている感じですか？
  • 浅山：そうですね。売上的にもそうです。法人化してから、人をいっぱい採用して、いろんなことをやりたいって決めたんですが、新しいものがなかなか結果として出てこなかったり、挫折もあったりしました。
  • 二宮：なるほど。
  • 浅山：倍ぐらい人を増やしたのに、売上が前年よりも減っちゃったこともあって、「これ、やばいんじゃないの？」っていう時期もありました（笑）。
  • 二宮：それは大変ですね（笑）。
  • 浅山：そういうのが2年前くらいは続いてました。今から思うと、本当に喜ばしい状況なんですけどね。
  • 二宮：そういう時期を乗り越えて、今の状況があるんですね。
  • 浅山：そうです。苦しい時期にいろいろ考えたことが、今の状況に繋がっているので、法人として成長したのかなと思います。
  • 二宮：今年、業績が上向いた要因は何ですか？一番大きなポイントは？
  • 浅山：要因は2つありますね。まず1つ目は、営業の流入先をちゃんと確定できたことです。
  • 二宮：どういうことですか？
  • 浅山：これまでは行き当たりばったりで、たまたま声がかかった仕事を受けるっていうのが多かったんですけど、それだと安定しないじゃないですか。
  • 二宮：確かに。
  • 浅山：なので、営業の紹介先を作ることに注力しました。多業種の方とか、金融機関の方とかと一生懸命やり取りをして、その結果、今では金融機関からの紹介がすごく増えてきています。
  • 二宮：それは大きいですね。
  • 浅山：そうなんですよ。法人営業部が一生懸命営業に行って、各支店を回って、「何かあったらお手伝いしますよ」っていうことを一生懸命やってきたんです。それがだんだん増えてきて、今年はそれが花開いた感じですね。
  • 二宮：その営業活動は去年から始めていたんですか？
  • 浅山：そうです。苦しい時期に「これでどうする？」ってなって、今までのセミナー頼みのやり方ではダメだと思ったんですよ。セミナーやっても、その場では結果が出なくて、いつ仕事になるかも分からない。だから、もっと目処が立つような活動を始めたんです。
  • 二宮：なるほど。それが今、実を結んできたんですね。
  • 浅山：そうです。やっぱり時間がかかるんですけど、少しずつ成果が出始めました。
  • 二宮：長い期間をかけて結果を出したんですね。
  • 浅山：そうですね。もう1つは、仕事の受け方をちゃんと見直したことです。
  • 二宮：それはどういうことですか？
  • 浅山：今までは、お客様に喜んでもらいたい気持ちが強すぎて、要望に応えすぎてしまっていたんです。要するに、やりすぎちゃうんですね。
  • 二宮：仕事を受けすぎちゃうということですか？
  • 浅山：そうなんですよ。その結果、報酬に見合わないような仕事まで引き受けてしまっていて（笑）。お客様の満足度は高いんですけど、利益が上がってないという状況が多かったんです。
  • 二宮：それは大変ですね（笑）。
  • 浅山：でも、喜んでもらいたい気持ちが強くて、つい引き受けちゃうんですけど、やっぱりそれは見直さないといけないなと思いました。
  • 二宮：なるほど。
  • 浅山：そこで、何をやるのか、どこまでが報酬に含まれているのか、もし追加オーダーがあればちゃんと料金を頂くということを明確にしていったんです。そうすることで、利益率も上がってきました。
  • 二宮：それは大きな変化ですね。
  • 浅山：そうなんです。売上と利益、両方が上がるようにやり方を変えていきました。
  • 二宮：社員が増えると、そういう部分をしっかりルール化しないといけませんもんね。
  • 浅山：そうなんですよ。私1人でやっているときは、自分が納得すれば良かったんですが、社員が増えるとそういうわけにもいかないんですよね。だから、ルールを作るためにも、ちゃんと「これは別料金です」とか、「これ以上はできません」ということを言いきるようになってきたんです。
  • 二宮：なるほど。そういう風にシステム化していくことで、利益もしっかり確保できるようになったわけですね。
  • 浅山：そうですね。最初はなかなか一気には変わらないんですけど、2年くらいかけて徐々に変わってきました。私が作った文化というか、「何でもやります」「お客様に喜んでもらえるなら、どんなことでもします」というスタンスがありましたけど、それを少しずつ見直して、会社全体でうまく回せるようにしないといけなくなってきたんです。
  • 二宮：確かに、人が増えてくると、自分1人で全てを抱え込むのは難しくなりますよね。
  • 浅山：そうなんですよ。1人でやっていると、自分が納得すればそれで良かったんですけど、人が増えるとそういうわけにもいかなくなってきます。だから、「これはこの報酬ではできません」「これには別料金がかかります」ということをちゃんと言い切れるようになったんです。
  • 二宮：そういう風に明確に線引きをすることが大事ですね。でも、やりすぎると、何でも「お金がかかる」という印象を持たれてしまう危険もありますよね。
  • 浅山：そうなんですよ。だから、やっぱりバランスが大事なんです。「これもお金」「あれもお金」ってなると、それはそれでどうなんだろうっていう疑問も出てきますからね。
  • 二宮：確かに、そのバランスをどう取るかが難しいところですよね。
  • 浅山：そうですね。どちらにしても、やっていかなければならないことではありますけどね。で、これとは別に、うちのエフピオでもこの2週間で動きがあったんです。
  • 二宮：どんな動きがあったんですか？
  • 浅山：実は、資格を持っているんだけどまだ登録していなかった社員に声をかけて、「この機会にどうする？」って話をしたんです。
  • 二宮：それで、どうなったんですか？
  • 浅山：その中の1人が、「やっぱり登録してもっと自分を成長させたい」って言ってくれたんです。資格を取ったのは10年以上前なんですが、このタイミングで自分にプレッシャーをかけたい、もっと成長したいという気持ちが強いようで。そういう前向きな声を聞けたのは、すごく嬉しかったですね。
  • 二宮：それは嬉しいですね。やっぱりそういう前向きな姿勢が社内にも良い影響を与えますよね。
  • 浅山：そうなんです。社員同士で刺激し合って、切磋琢磨できる環境を作っていきたいんです。今回、新たに5人が登録してくれたので、これで既存の6人と合わせて11人体制になりました。
  • 二宮：11人！それはすごいですね。
  • 浅山：そうなんですよ。営業的にも「エフピオは有資格者が多い事務所だから安心」というメリットはあるんですけど、それだけじゃなくて、やっぱり登録することで自分の成長にも繋がってほしいんです。
  • 二宮：そうですね。やっぱり資格を持つことには大きな意味がありますよね。
  • 浅山：昨日、その5人に「この熱い気持ちがあるうちに、自分がどうなりたいかを考えてほしい」と伝えました。で、それを具体的に考えてもらうために、シートを作成して渡す予定なんです。それを1か月後に発表し合おうということにしました。
  • 二宮：それは楽しみですね。
  • 浅山：うん。仲間でありながら、ライバルでもあるという意識を持ってほしいです。やっぱり、助け合うことも大事なんですけど、競争して「負けないぞ」という気持ちも大事です。
  • 二宮：確かに、競争意識があれば成長のスピードも速くなりますからね。
  • 浅山：そうなんです。あともう1つ伝えたのは、既存の6人の社会保険労務士を見本にしないでほしいということです。
  • 二宮：どうしてですか？
  • 浅山：もちろん、彼らも見本になるような人たちなんですが、それを見本にしてしまうと、どうしても今まで通りのやり方になってしまうんですよね。もっと上を目指して、他の業界からも学んでほしいんです。
  • 二宮：なるほど。それは確かに大事なことですね。
  • 浅山：そうなんです。自分たちのやり方に満足してしまうと、そこから先の成長が止まってしまう可能性があるので、他業界や他の事例も積極的に取り入れてほしいなと思っています。
  • 二宮：そうですよね。他の業界から学べることって、たくさんありますからね。
  • 浅山：そうなんです。社会保険労務士同士の交流会も結構たくさんありますけど、そういうところにもどんどん出て行って、外の空気を吸ってきてほしいです。
  • 二宮：それはすごく良いことですね。そうやって外部と接触することで、新しいアイデアや刺激を受けられますし、成長のスピードも加速しますよね。
  • 浅山：そうなんですよ。だから、外部との関わりを大事にして、どんどん自分を高めていってほしいです。これからが本当に楽しみです。
  • 二宮：運が良さそうですね（笑）。
  • 浅山：うん。やっぱり、こういう前向きな話をしていると、こっちも元気が出てきますよね。彼らのようなパワーは、もう私には無いですけど（笑）、それでも張り切って頑張らなきゃなと思います。
  • 二宮：そうですね。今日は金曜日ですし、みなさんにとっても良い1日になるといいですね。
  • 浅山：それでは、みなさん、いってらっしゃい。
  • 二宮：いってらっしゃい！