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  • 雨の日の収録と「雨男」エピソード

    今回のエピソードは、雨の日に車の中から収録が行われました。浅山さんは「雨の日は気分が乗らない」と感じる一方、二宮さんは「雨が好き」と話し、自分が雨男であるエピソードを披露。出張や東京に行くと必ず雨が降るというジンクスがあり、むしろそれを楽しんでいる様子でした。雨の日の楽しみ方やそれにまつわるエピソード

  • ウェブマーケティングの限界と次の一手

    エフピオのウェブサイトはアクセスが多く、表示回数は50万PVに達していますが、問い合わせ件数は期待を下回る状況。浅山さんと二宮さんは、新規顧客の獲得には限界があることを感じ、既存顧客との関係強化にシフトすべきとの結論に至りました。ウェブマーケティングの難しさと、営業の新しいアプローチについて深く議論されました。

  • ジョー・ジラートの営業手法と顧客管理術

    話の中でが紹介された「営業の神様」ジョー・ジラートの営業手法では、一人当たり250人の顧客を大切にし、そこから紹介を得るというアプローチが紹介されました。浅山さんもこれを聞いて、既存顧客との関係性を強化することの重要性に改めて気付きました。売り込みではなく、人間関係を築くことで自然な営業ができるという考え方がポイントとなりました。

  • 浅山：おはようございます。エフピオ浅山の「運がいいラヂオ」スタートです。
  • 二宮：おはようございます。浅山さん。リクライブの二宮です。
  • 浅山：おはようございます。今日もよろしくお願いします。
  • 二宮：はい、お願いいたします。今日は2回目の収録ですね。前回と同じく、雨の中、車の中から収録してますけど。
  • 浅山：はい、そうです。今回はまた、田舎の山道で車を止めて録音してます。雨が降ってますけどね、どうぞよろしくお願いします。
  • 二宮：よろしくお願いします。やっぱり雨の日って、朝なのに暗くて気分があんまり良くないですよね。
  • 浅山：うーん、そうだね。清々しさがないよね。
  • 二宮：僕、実は雨が好きなんですよ。
  • 浅山：えっ、そうなんだ。雨男の話、しましたっけ？
  • 二宮：いや、してないかも。でも、東京とか出張に行く時はいつも雨なんですよね。
  • 浅山：あ、それは聞いたことある！全部雨なんだよね。
  • 二宮：そうそう。僕はそれを気に入ってるんです。
  • 浅山：へぇ、そうなんだ。雨の日って靴が濡れたり、ズボンも濡れちゃって嫌じゃない？
  • 二宮：大雨の日は確かに嫌ですけど、家の中や車の中にいる時は好きですね。
  • 浅山：ああ、そういうところがいいのか。
  • 二宮：はい。あと、車も一瞬だけ綺麗になるじゃないですか。
  • 浅山：まあ、確かにね。でも、すぐに埃とかついちゃうからね（笑）。
  • 二宮：はい、そうですね（笑）。じゃあ、雨の話はこの辺にして、今日は相談があるんです。
  • 浅山：お、どうぞどうぞ。
  • 二宮：実は営業の話なんですけど、私たちも営業活動をしていて、営業成績をもっと上げたいと思っているんですよ。どこからお客様が流入してくるかを考えてるんですけど、やっぱりウェブ経由が弱くて。
  • 浅山：ああ、そうなんだ。
  • 二宮：うちのホームページを見て、共感してくださる方も多いんですけど、営業に結びつく流入をもっと増やしたいんですよね。
  • 浅山：うん、なるほどね。
  • 二宮：今、LP（ランディングページ）広告とかはやってないんですけど、そういうことも考えなきゃいけないと思って。浅山さんも私たちのことをある程度ご存知だと思うので、何かアドバイスをいただけたら嬉しいです。
  • 浅山：ああ、なるほど。突然だね（笑）。でも、ウェブからの問い合わせって、地元に根付いている感があるんじゃない？
  • 二宮：そうですね。デジタル上での戦略も大事ですが、もっと人脈を活用したり、地元のフリーペーパーとかを活用するのもいいかもしれないですね。
  • 浅山：地元紙ね、確かに。それ、みんな見てるの？
  • 二宮：はい、特に帯広だと全世帯にフリーペーパーが毎月届くんですよ。最初は見てなかったんですけど、周りの人たちが「みんなこれ見てるよ」と言っていて、地元の話題がよく載ってるんです。
  • 浅山：へぇ、それは面白いね。
  • 二宮：はい、新しいお店がオープンしたとか、どこどこのワンちゃんが可愛いとか、そういう話題が載っていて、話題になりますよ。
  • 浅山：確かに、そういう地元紙に載ったら注目されるかもしれないね。
  • 二宮：はい、うちの会社もフリーペーパーに毎月広告を出しています。
  • 浅山：そうなんだ。やっぱり、広告にはお金がかかるよね。
  • 二宮：そうですね。でも、毎月飲食やアパレルの広告が出ています。
  • 浅山：うちは、全国対応なので地元に特化した広告はあまりしてないけど、地元の知名度も少しずつ広がってきているから、もう少しエリアを広げたいんですよね。東京とかね。
  • 二宮：ああ、そうなんですね。やっぱり、東京からの問い合わせも少しずつ増えているんですか？
  • 浅山：うん、実際に東京からの問い合わせもありますよ。大きな会社さんからの依頼で仕事になったりしてるけど、もっと広げたいんですよね。ただ、いきなり北海道とかは無理だから、まずは東京からかな。
  • 二宮：なるほど。人脈作りはすぐにはできないですからね。そうなると、やっぱりウェブの活用も重要ですね。
  • 浅山：そうだね。千葉県内ではある程度知名度もあるけど、東京の方ではまだまだだから、広告戦略は考えなきゃいけないよね。
  • 二宮：そうですよね。例えば、「千葉 社労士」とかで検索しても、広告出している事務所は少ないですもんね。
  • 浅山：うん、そうなんだよね。ウェブ広告も、他と違う部分がないとあんまり意味がないし、ターゲットを絞って出す必要があるよね。
  • 二宮：そうですね。ターゲットを絞って、そのニーズにピッタリの提案をする方が効果的だと思います。
  • 浅山：今のところ、どんなターゲットを考えているの？
  • 二宮：今考えているのは、やっぱり事務所としての特色をもっと打ち出して、会社の定着や制度作りをサポートするという部分です。去年は、特に賃金制度や評価制度をしっかり作りたいというニーズが高かったんですよ。
  • 浅山：ああ、そうだよね。去年はその辺りが大きかったもんね。
  • 二宮：今年はデジタル化のニーズもあって、ジジローム（労務管理）のデジタルツール導入支援なんかも増えてきています。そういった商材を押し出していこうかなと思っているんです。
  • 浅山：なるほどね。やっぱり、千葉だけじゃなくて東京も視野に入れてるんですね。
  • 二宮：そうですね。千葉は金融機関や地元の方々のおかげで自然と広がっていくけど、東京ではやっぱり戦略的に広げないといけないですね。
  • 浅山：確かに。東京は企業の規模も多いし、千葉とはリスの数が全然違うからね。例えば、50人以上の企業とか、100人以上の企業をターゲットにしていく必要があるかもしれない。
  • 二宮：そうですね。特に、セールスプロセスはやっぱり一定規模の人数がいる会社じゃないと必要性を感じないですもんね。
  • 浅山：そうなんだよね。やっぱり、エリアを広げていく必要があるかな。
  • 二宮：ちなみに、社労士の方ってどういうふうに検索されてるんでしょうかね？
  • 浅山：うーん、確かに。結構、口コミや紹介で繋がることが多いけどね。
  • 二宮：そうですよね。でも、いきなりポンっと問い合わせが来るっていうのも、なかなか難しいですしね。
  • 浅山：うんうん。
  • 浅山：うん、でもね、うちもSEOの施策をやってて、毎月ウェブのアクセス状況を見てるんだけどね。表示回数自体は50万PVとかあって、結構すごい数なんだよ。でも、そこから先がね、なかなか問い合わせとか営業成績に結びついてこないんだよね。
  • 二宮：あ、表示自体はすごいんですね。でも、その先が…って感じなんですね。
  • 浅山：そうそう。もちろんゼロではないし、毎月何件かは相談があるんだけど、それが全て仕事に結びつくかって言うと、そうじゃない。もう少し増やしたいなって感じなんだよね。
  • 二宮：うーん、今の話を聞く限り、ホームページはかなりしっかり作り込まれてるようですね。僕もいま見てるんですけど、すごく細かくページごとに情報が書かれていて、料金表までしっかり載ってますね。これ、珍しいですよ。よく見ますけど、ここまで詳細に書いてるところは少ないです。
  • 浅山：あ、そうなんだ。やっぱり珍しいんだね。
  • 二宮：はい、普通はサービスの概要だけ書いてあって、料金は問い合わせてくださいっていうスタイルが多いんですよ。でも、エフピオさんのページには、料金までちゃんと載せてあって、分かりやすいです。
  • 浅山：ありがとう。そうやって工夫してはいるんだけどね。でも、まだこれ以上どうしたらいいか分からない部分もあってね。
  • 二宮：いや、これだけ分かりやすく作り込まれていて、それでもまだ問い合わせが少ないとなると、もうこれ以上は新規の流入を増やすことよりも、今の流入者をいかに確実にコンバージョンさせるか、つまり問い合わせや申し込みに結びつけるかってことを考えたほうがいいかもしれませんね。
  • 浅山：うん、そうだね。今のSEO施策で表示回数が多いことは分かってるから、それをどうやって実際の問い合わせに繋げていくか、そこをもっと工夫しないとね。
  • 二宮：はい、SEOは上手くいってるし、口コミも高評価だし、そこからが課題かもしれませんね。
  • 浅山：そうだね、口コミもお客様にお願いして書いてもらってるんだけど、それもやっぱり大事な要素だよね。
  • 二宮：ええ、口コミは確かに強い武器になりますね。それにしても、ここまでやれることをやったら、あとは本当に細かい部分の改善が必要かもしれませんね。
  • 浅山：そうだね、ただ新規獲得だけに時間をかけるよりも、今あるお客様に対してしっかりフォローしていくのが重要なのかもね。
  • 二宮：そうですね。最近、営業の神様と言われるジョー・ジラートさんって方の本を読んだんですが、その方は一人あたりの顧客数を250人に絞って、その顧客たちを大切にして、紹介をしてもらうという手法を使っていたんです。彼の考え方は「人間は一人で管理できる顧客数は250人が限界」というもので、その250人と深く関係を築くことに注力していました。
  • 浅山：へぇ、面白い話だね。250人って数字には何か根拠があるの？
  • 二宮：そうですね、ジラートさんは、その250人を大切にすることで、その人たちが他の人を紹介してくれるっていうサイクルを作っていたみたいです。だから、むやみにたくさんの新規顧客を追うんじゃなくて、既存のお客様との関係を深めることに集中していたんですね。実際、彼は営業の世界記録を持っているんですよ。車の販売で。
  • 浅山：あ、すごいね！世界記録を持ってるんだ。
  • 二宮：はい。ギネスブックに載っていて、シボレーのディーラーとしてトップセールスだったんです。その彼は、手紙を書いて顧客との関係を保つことを非常に重視していて、定期的にお客様に手紙を書いていました。
  • 浅山：手紙か、いいね。やっぱり、そういうアナログなアプローチって心に響くものがあるよね。
  • 二宮：そうなんです。手紙って、特に今のデジタル時代だと逆に目立ちますよね。僕たちも以前は商談後に手紙を出していたんですよ。2021年頃だったかな。お客様と相談した後、契約に至らなくても手紙を書いていました。
  • 浅山：へぇ、そうなんだ。それは、二宮さん自身が手書きで？
  • 二宮：はい、そうです。営業メンバーみんなでやってました。1ヶ月に50件とか60件くらいあって、量が多すぎて大変だったんですけどね。今は、契約に至ったお客様だけに手紙を書いていますが、最近はその労力も割けなくなってきて…。
  • 浅山：ああ、それでも、契約してないお客様にも手紙を送っていたっていうのは、すごいね。
  • 二宮：そうですね。ただ、今はそれも難しくなってきたので、今年の目標としては、過去に一度でも「リクライブ」を利用してくれた会社さんには、定期的にフォローの連絡を入れることを目指してます。まずはメールで、その後に返事があれば電話やズームでフォローアップをしていきたいですね。
  • 浅山：それはいいね。しっかりフォローしていくことが大事だよね。新規を追うよりも、まずは今までのお客様との関係をしっかり続けていくことが大切なんだなって、改めて思うよ。
  • 二宮：そうですね。僕たちも250社くらいのお客様がいるので、これをしっかりフォローしていければ、それだけでも十分なボリュームになるはずです。
  • 浅山：250社もいるんだ、すごいね。確かに、それならジョー・ジラートの話とも合致してるね。
  • 二宮：はい、そうなんですよ。だから、自分でも「これならできる」って思いました。1000社とかあったら無理かなと思ったんですけど、250社なら頑張れば対応できるかなと前向きに捉えています。
  • 浅山：なるほどね。やっぱり絞り込むって大事だよね。この前、うちでも請求ソフトを見てたんだけど、過去にセミナーに参加してくれたお客様とか、契約解除になったお客様が結構な数あってね。
  • 二宮：おお、それってどれくらいの数があったんですか？
  • 浅山：5600件くらいかな。もちろん、契約解除された方もいるけど、ほとんどがセミナー参加だけで終わってるお客様なんだよね。
  • 二宮：ええ、そんなに！
  • 浅山：そう、5600件くらい。もちろん、契約解除されたケースもあるけど、多くはセミナー参加だけで、その後特にやり取りがないお客様がほとんどで。最近、そのお客様たちに手紙というか、チラシを同封して郵送したんだけど、反応がほとんどなくて…。
  • 二宮：それだけ送って反応が少ないんですか？
  • 浅山：ゼロではないけどね。でも、もう少し反応があるかなと思ったんだけど、なんか期待外れというかね。「あ、こういうやり方じゃダメなのかな」ってちょっと感じててさ。
  • 二宮：うーん、そうですね。今話したジョー・ジラートさんのやり方だと、もっと「売り込まない」感じがポイントなんですよ。彼の場合、「忘れてませんよ」っていうスタンスで、営業っぽくない内容の手紙を書いていたんです。営業っぽさを出さずに、あくまで「元気ですか？」とか「またどこかでお会いできたら嬉しいです」みたいな感じで、あんまり押し付けがましくしないのがコツらしいです。
  • 浅山：なるほどね、確かに僕たちのやり方は、少し「売り込み感」が強かったかもしれないな。結局、チラシを同封して「こういう商材があります」ってアピールしちゃってたからね。
  • 二宮：そうですね。それだと、お客様も「また営業か」って思ってしまうかもしれません。ジラートさんは、本当に営業らしいことは一切せず、「人間関係を大事にする」ということに徹していたんですよね。その結果、自然と紹介が生まれるっていう。
  • 浅山：うん、確かに僕も「この人が提案するんだったら、きっといい商品だろう」って思ってもらえる方が理想だしね。人との関係性をベースにした営業の方が、長い目で見るといいのかもしれない。
  • 二宮：そうなんです。浅山さんの場合、既にたくさんの顧客との繋がりがあるので、そこをもっと大事にしていけば自然と広がっていくんじゃないかと思います。
  • 浅山：うん、そうだね。確かに、そこは大事にしていきたいと思う。ただ、営業がどうしても「人に依存しちゃう」部分があるから、それをチーム全体でできるようにしたいんだよね。
  • 二宮：そうですね、俗人化しないように、組織として関係性を築く仕組みを作るっていうのも大事ですよね。例えば、手紙をチームで分担して書いたり、フォローアップの流れをシステム化したりするのも手かもしれませんね。
  • 浅山：うん、それいいね。個人の営業力だけに頼るんじゃなくて、全体として顧客と関わる仕組みを作るっていうのは、これからの課題だね。
  • 二宮：はい。今の時代、ウェブマーケティングも重要ですけど、やっぱり人との繋がりが一番強いですからね。そこで差別化できれば、自然と売り上げも伸びてくると思います。
  • 浅山：そうだね。ウェブマーケティングは、特にうちみたいなBtoBの業種だと難しい部分も多いけど、やっぱりやらないわけにはいかないし、そこをどうやって上手く活用するかが今後のポイントだね。
  • 二宮：そうですね。BtoBのウェブマーケティングって、やっぱり地道な部分が大きいですし、一朝一夕には結果が出ないことも多いですよね。ウェブだけでなく、人脈とか口コミとか、他の手段も組み合わせていくのが効果的かもしれませんね。
  • 浅山：うん、そう思う。今、うちも色々と試行錯誤しているけど、やっぱり結論としては「地道にやっていくしかない」ってことかな。
  • 二宮：そうですね。浅山さんの事務所は既に多くのお客様から信頼を得ているので、そこをもっと深掘りしていくことで、次のステップに繋がっていくんじゃないかと思います。
  • 浅山：うん、確かに。新規のお客様を追うよりも、まずは今のお客様を大事にすることが大事だよね。それが一番確実な方法かもしれないね。
  • 二宮：はい、まさにその通りだと思います。新しいお客様を獲得するのも大切ですけど、既存のお客様との関係をさらに深めることで、その人たちがまた新しいお客様を紹介してくれる可能性も高まりますから。
  • 浅山：うん、そうだね。やっぱり既存のお客様に感謝しながら、長いお付き合いをしていくっていうのが一番だね。
  • 二宮：はい、まさにそうだと思います。手紙を書いたり、定期的に連絡を取ったりするのは少し手間かもしれませんが、その効果は大きいですよ。
  • 浅山：そうだね。やっぱり、人との繋がりを大事にしていきたいな。じゃあ、これからもう少し工夫してみるよ。営業のアプローチを変えることで、もっと良い結果が出るかもしれないしね。
  • 二宮：そうですね、ぜひやってみてください。これからの成果が楽しみですね。
  • 浅山：うん、ありがとう。いやあ、今日はいい話を聞かせてもらったよ。色々と参考になった。
  • 二宮：こちらこそ、ありがとうございます。浅山さんの経験も非常に勉強になります。
  • 浅山：いやいや、まだまだ学ぶことは多いよ（笑）。じゃあ、また次回もよろしくね。
  • 二宮：もちろんです。またよろしくお願いします。
  • 浅山：さて、そろそろ時間が来たので、この辺で締めようか。
  • 二宮：はい、今日はこの辺で終わりにしましょう。
  • 浅山：それでは、皆さん、今日も頑張っていきましょう。いってらっしゃい！
  • 二宮：いってらっしゃい！